Wywiad ze Zbigniewem Fidelusem, właścicielem Fideltronik

evertiq: W październiku pisaliśmy na evertiq, iż Fideltronik planuje osiągnięcie w 2009 roku 100 mln euro obrotu. Jakie wyniki osiągnęliście w ubiegłym roku? Zbigniew Fidelus: Byliśmy naprawdę blisko, jednak nie udało się osiągnąć pułapu 100 mln euro. Kilku naszych klientów z branży przemysłowej odnotowało nie tylko duży spadek obrotów, lecz również znacznie obniżyli oni swoje stany magazynowe, co w efekcie odbiło się na wielkości zleceń w naszej firmie. Z drugiej jednak strony, poszerzyliśmy współpracę z innymi kluczowymi klientami, co w znacznej części skompensowało spadki. W efekcie, odnotowaliśmy jednocyfrowy spadek obrotów w roku 2009. Udało się natomiast utrzymać wynik finansowy na bardzo dobrym poziomie, który w dalszym ciągu przekracza 5% wartości sprzedaży. e.: Jaki był dla Państwa 1Q i jakich wyników spodziewa się Pan w całym roku 2010? Z.F.: Obecny rok zaczął się bardzo dobrze: obrót wyrażony w euro w 1Q.2010 jest o 10% wyższy niż w roku ubiegłym. Jeśli chodzi zaś o cały rok, to należy podkreślić, iż prowadzimy klika bardzo dobrze rokujących projektów. Po pierwsze, duża część naszych przychodów jest związana z projektowaniem i produkcją oświetlenia LED dla Philips Lighting, który jest jednocześnie bardzo perspektywicznym klientem. Liczymy też na rozpoczęcie współpracy z inną światową firmą, której nazwę będziemy mogli podać w czerwcu. Jest to projekt o potencjale 20 mln euro obrotu rocznie. Kolejnym czynnikiem, stymulującym wzrost obrotów w roku 2010, to odrodzenie się wolumenu zamówień ze strony jednego z naszych najstarszych klientów, firmy Sevcon. Obroty z Brytyjczykami spadły w zeszłym roku, lecz obecnie Sevcon bierze udział w procesie rozwoju elektrycznych samochodów. Jest bardzo prawdopodobne, iż kontroler do jednego z nich będziemy produkować w Suchej Beskidzkiej. Jesteśmy również projektantami i producentami układu szybkiego ładowania do polskiego samochodu elektrycznego SAM. e.: Jak krótko opisałby Pan stworzony model biznesu? Z.F.: Nigdy nie próbowaliśmy zdobyć projektów o rocznym potencjale poniżej 2-3 mln euro. Nasz model biznesu przewiduje całkowite przejęcie zarządzania łańcuchem dostaw, od zakupu komponentów, aż do wysyłki do końcowego klienta. Wymaga to z kolei posiadania znacznych zasobów, generujących pewien poziom kosztów stałych, które trudno jest skompensować, jeśli projekt jest za mały. Trudno jest też obsłużyć w ramach jednej organizacji klienta, który wymaga wiele na każdym etapie łańcucha dostaw, jak i takiego, dla którego najważniejsza jest cena i koszt. Fideltronik nigdy nie był firmą, która oferowała tylko usługi montażu. Już pierwszy projekt zewnętrzny, jaki realizowaliśmy dla Novitus’a, miał charakter ODM; wraz z partnerem zbudowaliśmy grupę inżynierów, której zadaniem było wspólne opracowanie rodziny produktów kas fiskalnych. Fideltronik był odpowiedzialny za opracowanie oprogramowania i elektroniki, Optimus zajął się założeniami funkcjonowania produktu, mechaniką, homologacją i sprzedażą. Współpraca trwa już 15 lat. Koncepcja sprzedaży nie tylko usługi montażu, ale również mocnego wsparcia inżynierskiego na etapie projektowania i wdrażania wyrobów powoduje, że nasi klienci są bardzo z nami związani. Grupa zatrudnia 1.000 osób, w tym aż 100 inżynierów. Dział projektowy w Krakowie zatrudnia 30 inżynierów, dział budowy testerów w Suchej około 20, pozostali to osoby bezpośrednio wspierające obszar produkcyjny. e.: Czy najbliższych latach Fideltronik będzie rozwijał się jedynie organicznie, czy też planuje Pan przejęcia innych firm? Z.F.: Po raz pierwszy poważnie rozważaliśmy możliwość przejęcia firmy w zeszłym roku. Była to firma na Słowacji, ściśle związana ze swoją spółką-matką, z którą współpracowaliśmy już od lat. Nie zdecydowaliśmy się jednak na zamknięcie tego projektu, ponieważ główną kompetencją firmy był box building, a nie montaż elektroniczny, który zamawiano na Dalekim Wschodzie. Oczywiście, była możliwość przeniesienia PCBA do Europy, lecz to z kolei musiałoby odbywać się w innej lokalizacji, w której budowanie od podstaw odpowiednich zasobów stanowiłoby zadanie nawet nie na miesiące, lecz na lata. e.: Jakie nowe kierunki rozwoju grupy kapitałowej planuje Pan w najbliższych latach? Z.F.: Jednym ze strategicznych kierunków, na które kładziemy bardzo duży nacisk, są usługi IT. Jakiś czas temu, zdecydowaliśmy się samodzielnie wdrożyć system ERP Oracle, a efekty, które udało się osiągnąć, uważam za unikalne. Nasze podejście do projektów IT jest bardzo proste: w każdym z objętych pracami procesów, celem jest obniżenie kosztów, niezwiązanym z tworzeniem wartości dodanej dla klienta, o 50%. Dla Fideltronik najważniejszym procesem jest zakup materiałów; doprowadziliśmy do sytuacji, kiedy 95% zapotrzebowań na materiały jest generowane automatycznie przez system i dostarczone elektronicznie do dostawców. Dzięki temu obniżyliśmy koszty związane z obsługą zaopatrzeniową projektów o około 80%. Wykorzystywane przez nas narzędzia softwarowe są kluczowym elementem naszej przewagi konkurencyjnej, pozwalającym obniżać koszty i skracać czas dostaw, a w efekcie konkurować z producentem chińskim. W przyszłości chcemy również rozszerzyć współpracę z klientem o element doradztwa przy wyborze komponentu, tak aby wspólnie obniżyć koszt wyrobu i skrócić czas dostawy. Jeśli weźmiemy pod uwagę płytkę, na której jest 100 komponentów, to jedynie może pięć z nich -mikroprocesory czy kostki pamięci - ma kluczowe znaczenie dla funkcjonowania produktu. W tych przypadkach klient doskonale wie, które z nich zastosować i gdzie je kupić. Jednak w przypadku całej reszty, zwykle istnieje pięciu czy dziesięciu potencjalnych dostawców. Jednocześnie, rzadko się zdarza, że nie można wyprodukować na czas wyrobu ze względu na kluczowe komponenty; najczęściej przyczyną jest jakiś tani komponent, który trudno zmienić na etapie produkcji, lecz łatwo to zrobić na etapie projektu. Obecnie mamy 20 konsultantów IT, zaangażowanych w realizację trzech projektów u polskich klientów. W przyszłości, działalność w obszarze systemów ERP zostanie przekształcona w osobną firmę. e.: Fideltronik jest największą firmą branży EMS, reprezentującą polski kapitał. Jaka jest Pana recepta na sukces? Z.F.: Po pierwsze, od 15 lat budujemy organizację, w której centrum znajduje się klient. Jednocześnie stworzyliśmy firmę, która bardzo szybko się uczy od niejednokrotnie bardzo wymagających klientów. Przez ostatnie lata zasymilowaliśmy olbrzymią ilość wiedzy na etapie transferów, audytów i wdrożeń. Obecnie zdobyta wiedza i nasze podejście do projektów jest znacznie ważniejsza, niż posiadane przez nas technologie. Drugi kluczowy element to zakup elementów. Od samego początku – wspólnego projektu z Optimus’em - zawsze kupowaliśmy materiały, podczas gdy część naszych konkurentów preferuje działanie w oparciu o materiały powierzone. Jeśli chce się realizować projekty o potencjale powyżej kilku milionów euro rocznie, trzeba być przygotowanym na to, iż klienci nie są zainteresowani powierzaniem materiału i odbiorem czystej usługi. Na każdym elemencie biznesu, albo trochę się zarabia, albo chociaż pokrywa część kosztów stałych. Im więcej uda się zaoferować klientowi, tym więcej można na tym zarobić, a jednocześnie realizacja takiego kontraktu staje się tańsza również dla klienta. Jest to sytuacja, w której obie strony wygrywają. Następnym elementem naszego sukcesu jest aktywny udział jeśli już nie w samym procesie projektowania urządzeń, to przynajmniej na etapie wdrażania ich do produkcji. Jesteśmy wówczas w stanie wpływać na drobne zmiany, które powodują, iż produkt jest łatwiejszy, a co za tym idzie tańszy, w produkcji i testowaniu. e.: W ostatnich latach wielokrotnie cieszyliśmy się z decyzji globalnych koncernów elektronicznych o ulokowaniu w Polsce produkcji. Jednak wydaje mi się, że nadzieje polskich firm na współpracę i skorzystanie z ich obecności, wielokrotnie przeradzały się w rozczarowanie. Czy zgadza się Pan z taką opinią? Z.F.: Są to firmy globalne i potrzebują globalnych partnerów. Nie widzę w tej chwili polskiej firmy, łącznie z nami, która byłaby w stanie zapewnić istotną część potrzeb produkcyjnych międzynarodowych koncernów. Aby sprostać wymaganiom międzynarodowych firm, trzeba po pierwsze zainwestować w bardzo duże moce produkcyjne. Tej wielkości inwestycja jest o tyle łatwiejsza dla takich firm Flextronics czy Jabil, że zawsze mogą oni przesuwać zasoby produkcyjne pomiędzy regionami lub wykorzystać je w innych projektach. Ryzyko nieodłącznie związane z wielkimi projektami powoduje, że żadna firma lokalna nie może takiego projektu obsłużyć. W mojej ocenie, w perspektywie najbliższych 5-10 lat, ze względu na poziom kosztów i kultury technicznej oraz bliskość rynków ostatecznego odbiorcy, Polska wciąż będzie jednym z najlepszych miejsc do uruchamiano produkcji elektronicznej na potrzeby rynków EMEA. Jednak na ile polskie firmy będą w stanie włączyć się w te procesy, trudno jest obecnie powiedzieć.